主持人（张迎宾）：谢谢我们王总浓浓的情意，王总从很多方面论证了文化的重要性，一是他从物质财富和精神财富的继承关系，没有文化的传承物质财富就要烟消云散；另外他从另外一个层次提到保险是真善美的事业。最后他提出文化就是保险之根。讲到这里想到一个故事，我们保险是一个善的事业，曾经有一个乞丐问释迦牟尼为什么我一生过着苦的生活，一无所有。释迦牟尼说你没有给别人东西。乞丐说我什么都没有。佛说人至少有七种，你可以和颜悦色，你可以脸带笑容；你可以用你真诚的心态给别人；你可以用温柔的眼光对待别人这也是一种施舍。你可以用身施，你可以用身体帮助别人。你有多余的房子可以给别人住一下，你有多余的座位可以让别人坐一下。你没有一些基本条件下可以给别人一些施舍。

我们每天保险营销员做的就是这样给我们不施的一种工作，我觉得保险真的是一项非常伟大的事业。感谢王总的情意。

下面有请来自新华人寿陕西分公司总经理唐玉明先生，他的风采我就不多讲，杂志上的封面人物就是唐总。有请唐总。

 

唐玉明

各位老师、各位朋友、各位同行大家上午好！确确实实我今天是来学习、来取经的，刚才张总编给了这么大的一个题目，今年虽然说场面很大，但这样一个题目更大。所以我站在讲台上面如履薄冰、诚惶诚恐。讲一下我在保险业十五年的感悟，跟大家做一个汇报这也是一大幸事。

在昨天晚上来的飞机上面我看了一本书，就是王蒙写的《老子十八讲》，他讲一个道，讲了一个世界观，对整个世界整个的看法和它的根本观点。而作为保险从业人员我也一直追求着保险的世界观，就是对国际、国内、过去、现在和未来保险业有一个全面的学习和未来发展趋势的根本方向，所以这也一直是我的追求。

作为一个企业人我觉得他虽然是法人，但是也是一种自然人，所以从这个意义上面讲，我觉得人生与企业经营是一回事，企业也是一个生命体，和人一样有血有肉、有欢乐和悲歌。比方说人的一个肢体就相当于企业的治理结构，人的头脑就是企业的战略，人的个头就是企业的规模，人是否长得潇洒就是企业经营的主业，人的年轮就相当于企业发展的阶段，人的双腿就是企业的人才，人的内涵和气质就是企业文化，如此等等可以对应。人的器官如企业经营管理的各个要素，排列组合，相互依存，纲举目张，合作更好，但终究是一荣俱荣，一损俱损。

人生如企业，企业亦人生，企业亦然，人生亦然。谢谢。

 

主持人（张迎宾）：我们唐总是一个善于思考的人，他要顶住分公司的考核业绩，另外要思考这样一个很大的课题，真不容易。再次感谢我们唐玉明总经理。

在中国贵州是一个贫穷落后的代名词，就是在这样一个大家觉得保险无法做的地方，泰康人寿在贵州市场不断超越对手，本来今天我要隆重介绍一下泰康人寿的朱克强总经理，但是今天在贵州有一个论坛他也是演讲嘉宾。下面我介绍朱克强总的得意门生，有请泰康人寿黔东南中支总经理王乔荣先生。有请王总。

 

王乔荣

尊敬的各位领导、嘉宾、学者专家、保险业的同仁大家上午好！今天很荣幸受到组委会的邀请，代表我们三级机构做一个专题的汇报。我今天给大家汇报的题目是欠发达地区的寿险营销创新的模式。

先带领大家走进美丽的贵州，走进美丽的黔东南。黔东南是一个少数民族聚居的地方，占55%的侗族，25%的苗族居住地方，这个地方有号称天下第一侗寨，还有天下第一瑶寨。这是中央政治局会议的所在地，就在黔东南。这是奥运圣火走过的苗寨。这是黔东南美丽的漂流的地方，这是黔东南最原始、最落后的地方。

接下来给大家简单汇报一下黔东南的经济情况，黔东南风景秀丽，山水乳化，保存着良好的原始生态，作为少数民族聚居地，这里居住着全国近四分之一的苗族人口，近一半的侗族人口，民风纯朴，由于交通不便，地理位置比赛，这里至今仍是少数民族欠发达地区，人均收入较低。2008年底，全州生产总之200亿元，在全省九个地市州中的排名第八位，人均生产总值4474元，排全省倒数第一，财政总收入18.90亿元，城市居民人均可支配收入9932元。

再跟大家介绍一下黔东南的市场状况，黔东南目前有12家保险公司，寿险公司只有四家，传统的老三家加上泰康，泰康人寿就是在这样经济欠发达的地区。用一个一个的系群谱写了崭新的篇章，创造了一个又一个的奇迹，从开业至今个险新单就在黔东南保险市场上稳举第一。2009年个险新单保费也在贵州排第一位。这是我们取得的一丁点的小成绩。

2009年个险排名贵州分公司第一，由王杰等合办，连续两年入围总公司的世纪盛典，入围总公司的泰康杯，2009年我们的总规模保费在当地市场上排名第二位。到2009年的12月31日，我们的中支本部在全国的百强支公司排名27名。最近我们又获得优秀支公司，优秀中心子公司的优秀题目。

这是贵州保监局视察我们的画面，这是黔东南州长参加我们庆典的照片。保监局局长谭局长调研，用他的话说，黔东南东支在欠发达的少数民族地区做出这样的业绩应该是一个神话，泰康打破了这个神话，打下了牢固的基础，谭局长在做保监局局长前曾经长期在黔东南工作过，他对黔东南的状况是十分了解的。

取得上面的成绩总结起来用三句话进行总结，那就是我们作为一个三级机构，我们传承了总分公司以人魏本的企业文化，坚持了公司专业化、规范化的经营理念，弘扬了泰康人寿的艰苦奋斗泰康精神。

我们2007年筹备是很艰苦的，因为泰康在全国来说还是有一家品牌知名度很高的公司，但是在贵州很多的同业都不了解有泰康人寿，提起泰康没听说过，小公司一家。我们筹备的时候就是在这样艰难的条件下进行筹备的。

我们在当初筹备的时候，很多的人都不认识，经过了很多很多艰苦的工作，我记得我在筹备的时候我也失恋过，云南和贵州的经济状态、民族风情差不多，去了贵州以后起来觉得有蛮大的差距，经过我们筛选、培训，用文化的力量在这个市场上打造了我们泰康的品牌。

第二个方面是抢抓机遇，快速发展。事在人为，用心经营。在少数民族我们也可以做出辉煌的业绩。我们和我的班子就是非洲买车的另外一个队伍。在保险力度、保险深度不高的人，只要我们方法得当也会做出优异的成绩。

我们主要以个险为主，今年我们是四条业务线齐头并进。第三块我们传承了泰康的细节文化、阳光文化，公平公正用人的机制。第四个我们取得这样的成绩，取得目标，数一数二。在我们过去的经营中，我们以六盘水、遵义为我们超越的对象，所以才有刚刚我汇报的，我们在这个市场上用了两年内的时间我们超越了同业。第五个是抢抓机遇，机构决胜，2008年我们抓住总公司县域发展的机会，我们取得了这样的业绩。

第三部分给大家介绍稳步上升，增势良好，两年两大步，我们用两年的时间，在市场上取得了规模保费第二的成绩。我们的保费结构良好，个险占到总保费的42%，今年我们个险的保费应该做了2300多万。保单品质优良，13个亿月继续率指标位居分公司前列，我们创造了93%的优良指标。

第四块传承了泰康优良的培训体系，系统培训，精英辈出。首先在我们的新人培训严格规范，再到我们的衔接教育，夯实基础。我们各种的会议经营，以会代训，扁平化的管理，崇尚荣誉，崇尚专业、崇尚文化、崇尚英雄。所以在黔东南的团队里我们是英雄辈出，我们虽然是少数民族欠发达地方，但是我们的人均绩效在泰康的前面都可以排在前面。绩效优良，英雄辈出。