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丁一会长(中)应邀出席首届北京培训界高层营销沙龙
丁一会长与唐骏副会长出席第二届全球华人企业领袖高峰论坛
丁一会长应邀出席2010中国峨眉山国际旅游发展战略研讨会做主题演讲
左起:洪杰常务副秘书长、李亚联会长、丁一会长、张云、朱兵民常务副秘书长
营销需抓住商品的附加功能
 
2010-11-22    互联网

 擅长营销的人总能从不同侧面抓住商品的卖点,打破销售僵局。有这样一个案例:一家效益不错的木制品公司决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性试题:把木梳卖给和尚。”
 
此言一出,绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳何用?应聘者拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小张、小李和小王。经理交代他们:“以10日为限,请各位向我汇报销售成果。”
 
10日期到,小张卖出了1把木梳。他讲述了自己历尽的辛苦,以及受到众和尚责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚,一边晒着太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小张灵机一动,赶忙递上木梳。小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
 
小李卖出了10把木梳。他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。小李找到了寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,应在每座庙的香案前放把木梳,供善男善女梳理鬓发。”住持采纳了小李的建议。那山共有10座庙,于是买下10把木梳。
 
小王卖出了1000把木梳。他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。小王对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚的心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你的书法超群,刻上‘积善梳’三字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,请小王小住几天,共同出席首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主和香客很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。这还不算完,住持希望小王再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次赠给各种类型的施主与香客。

商品不仅具有使用价值,还有自己的文化属性和附加功能,关键在于营销人员能否运用联想思维,让自己所推荐的商品在具有实用价值的基础上,赋予其更大的文化内涵和附加价值,迎合消费者的需求。只有在别人认为不可能的地方开发出新的市场,才是真正的营销高手。药品的本质属性是商品,但附加属性却有很广的外延,既是具有治疗功能的产品,也是健康品,还可作为快消品。抓住商品的附加功能(如时下流行的“送礼送健康”),打出“健康”的概念,就能引起消费者广泛的心理共鸣,促进商品的销售。 中

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