从消费者愿不愿意支付这个成本来培育企业核心竞争力

    丁一:非常高兴今天能够有这个机会，和国际的、国内的设计师们进行交流。感谢刘力经理，一直邀请我到北京来。昨天在人民大会堂，有一个人力资源颁奖大会。下午那边有点事我就早早的过来了。 我们是做营销，所以主要还是要以营销管理为主。实际上我也不懂设计，在设计方面我是外行。我想市场营销创新是在保证产品质量基础的前提下才会有效果。
今天因为时间有限。这个专题一共有十个部分，今天大概可以讲两个部分。　　

大家知道现代营销的外延已经扩大了。以前我们理解的市场营销只包括到商品，现在已经扩大到服务市场。不只是商品市场，是服务市场。我们现在做的，就是说设计也是服务，是服务市场的营销。所以外延以后扩大到所有的领域，大到国家营销，小到个人营销，中间还有区域营销和城市营销和企业营销。所以说，服务市场里面也包括几部分，其中金融营销包括了银行营销，保险营销，特别是在保险公司上我们起步比较早。如果保险营销离开市场，就没有办法生存，保险员就收取不到保费，竞争非常激烈，包括资本营销，证券营销，这些都属于金融营销的范畴。还有旅游也属于服务市场营销。会展营销也需要做推广，你不做会展营销的话，你就会办不起来，没人参加。

　　除了商品的市场营销和服务市场的营销，还有介于两者之间的高科技营销。它既要提供优质的科技含量，又要为消费者提供服务。像IBM的广告语就是“服务”，所以他体现了服务在高科技产品高科技行业里面，占的比重越来越大。它提供全套服务方案，解决方案。所以可以理解为服务市场的营销。　　
房地产也是产品，虽然是不动产。汽车类、耐用消费品类的营销，房地产营销，汽车营销，也是介于商品营销和服务市场的营销两者之间。他既要提供优质的服务，就像万科一样，他的广告、注册的商标上面，“建筑无限生活。”为消费者提供时尚的生活方式。这一切并不只是为消费者提供某一种产品，而是提供一种生活方式，尚舒适的、满意生活。
所以说房地产在服务领域里面占的比重很大。房地产是需要设计的，需要规划，需要设计。所以很多项目之所以成功就是请了专家做楼盘的策划和设计。规划得越好，楼盘销售就越容易，当然还有销售以后的服务。在汽车产业中同样存在这个问题。比如说，连续15年保持吉尼斯世界记录全球汽车销售冠军的乔吉拉德，他每天门外就排长队要买他的汽车，他的汽车和别人的汽车都是一样。但是为什么要买他的汽车，因为他服务好。

大家看保健品的营销和化装品的营销，都是在做广告的立体轰炸，竞争激烈。所以营销的范围越来越广。安利去年在中国市场做了170亿。他也不是很庞大的，是很小的保健品，就是营销做的好。他现在要做合法的直销模式。
现代营销甚至扩大到了领域外延从哲学的观念，比如已经扩大了的体育产业营销。但是你看从80年代开始的洛杉矶奥运会，第一次开始赚钱了，后来有多有少。以前在80年以前的奥运会都是亏本的，国家贴钱的。然而在引进了体育营销之后，体育的市场是全民的市场。还有医院、学校甚至博采机构，凡是有市场的地方，就有市场营销。

　　我现在给大家树立一种崭新创新的营销观念。包括你们在座的每个人，包括我在这里跟大家交流都是在做个人营销。博采机构就是买彩票，他研究的是全民的市场，彩民市场就是全民的。发行一项彩票的时候，他研究、迎合消费者的心理、迎合彩民的心理，研究以后出了方案，就会按照国家标准报上去。所以他也做营销。因为他有市场，有广大的彩民市场。所以大到一个国家有国家营销。
有一个国家营销专著，讲的是一个国家可以通过营销活动为这个国家创造财富，除了创造财富还可以树立形象创造品牌。通过营销活动，吸引世界最优秀的人才，美国创造了全世界最富有的国家一个名副其实的经济大国、名牌大国。我们中国最有价值的，就是说无形资产评估，品牌价值最高的100里面我们没有一个。
再小一点，城市营销，你们实际上都是城市营销的一部分，你们每天做的每一部分，就为这个城市设计规划，也在做营销。所以城市营销的先行部分，也在规划现行中。我们为这个城市设计，实际上在设计城市的一部分。建筑也是城市重要的组成部分。王志钢很早就提出来，不要把房地产单纯看成是钢筋水泥，它有文化内涵的，有艺术内涵。所以你们每天在创意。
所以城市营销通过卓有成效的营销活动塑造这个城市的形象，提升城市的品牌。达到什么目的达到为这个城市创造价值，增强这个城市的活力这样一个目的。我想你们是这个方面的专家，肯定你们了解很多全世界优秀城市，有个性的城市方面的进驻风格，这个城市的艺术内涵。　　
我们远的不说，我们就说中国。香港回归以后，特区政府邀请美国最有名的很城市策略公司专门帮助政府策划，研究和制定香港的城市发展战略。当时在城市形象，城市品牌这个方面提出了动感之都。因为香港从表面上看很紧张。因为他压力大，有压力才能有动力，有动力才能出效率。比如成都就比较悠闲，就跟香港差别很大。
所以说香港定位在动感之都，这个标志非常好，很形象的概括了香港的整个城市战略发展、城市形象和品牌。像这样的城市还有很多，比如世界艺术之都巴黎。包括深圳，也经过几个阶段最先是试验田提出来的，中国改革开放试验田。后来香港回归以后，就不能讲窗口了。第二阶段就提出了窗口对内、对外的窗口。香港回归之后，深圳节不算窗口。远东的500强在香港设立办事处，不可能在深圳，一般都在上海，最近可能在广州不会考虑深圳。所以深圳政府当时很迷惑，也不是试验田，80年代是试验田，90年代是窗口，就没什么特长，所以深圳申办高新技术交易会。这个项目很好，当初最新中奖的是珠海，珠江是150万中将的科研人员，最后高新交易会落户到深圳去了。深圳没有大学，引进许多好大学在这里设立办事处。市政府政策出面买了一大块地，建了一个大学城，非常漂亮。无偿送给北大、清华，只要你肯来就行。有这么好的条件，很多大学就去了。说深圳没有大学，但是名校都在深圳。办大学不光是投资的问题，是不是名牌大学不在于教学楼有多好，而在于大师。
所以我们又把话题倒回来，还谈城市营销，因为这对你们有些用处。我们是前年，我们专家团去过一次上海接了上海九政仪式的城市战略形象规划。我们专业团没有懂设计技术的，也不可能画建筑图表。当时九个千年古镇，一个现代化、国际化大都市。我们做的第一个就是金山区的风景镇与浙江、加新交界的一个风景镇。当时想把这风景镇建设成一个有自己独特的地方。当时我们做调研，我们花了半天的时间转悠了一下，城镇非常破落，完全没有现代化气息，房子都是几百年前的，街上就是那种江南古镇的感觉。
镇长说“我们计划三年投资30个亿，把这里建成一个现代化北美风情的镇。你们一定要按照我们的考虑。”我们做调研的时候，发觉这里文化底蕴非常深厚。有围棋院的院长，围棋大师，就是在那里出生的。还有民国中央主席朱学范都是那里出生的，他跟四大家族是一个时代的人，后来担任过全国人大的第一位委员长。89年的时候他担任过第一副委员长。那里有很多优秀的文人，古代也出现过很多诗人，词人、文学家、艺术家。当时我们就感觉到这个镇很有自己的特色。当时每天给我们吃的东西，就能发现很多文化蕴涵在里面。他那里有一个非常著名的小吃，叫丁体，味道非常好。
我们当时去了17个专家，其中有10个助手。花了一个星期完成了三年规划，形象战略策略。战略的定位就定在"千年文化情怀、上海艺术之都"。这个定位提出以后，镇书记非常赞成，又把一千年的文化融到进去了，有把未来得现代化融如进去了。他是上海的文化之都，我们看没有一个古镇像它一样文化内容丰富的。所以把它定位在“上海艺术之都”。一个星期后，认证会一看都非常满意。只是唯一的，我们这批专家没有去过加拿大。所以说把加拿大的城市建筑风格融入进去的话，这方面稍微欠缺一点，所以我们连夜在网上查了很多。我们有很多板块，其中有一个叫艺术产业，既然是上海艺术之都，就要有艺术。我们一项一项的列出来。
我们再看的这些都是营销成功的典范。沿海城市，包括长江沿江的城市，全部都提出以工业为主，以先进工业为主。其实很多年前我带考察团考察去青岛的时候就提出，你们可以考虑房地产。因为你们搞工业的话不具备条件。因为青岛没有水，没有能源，没有电，要自己建发电厂，在黄岛，搞工业成本会高，没有很好的工业生产要素，水还要到黄河引水，水的资源也少。但青岛是一个奇迹，在资源贫乏的情况下还出现了很多明星企业。我是91年带考察团去的，当时我们去了50到60个企业家。当时其中很多企业家提出，崂山这么好的地方，应该发展旅游业，发展房地产业。当时青岛人没有房地产的概念，他们说我们还是发展先进工业。当时我们说，可不可以调整一下，旅游和房地产可以作为支柱产业。当时深圳的支柱产业就是金融证券，全民炒股。收入很高。
第二个就是深圳的旅游业，第三个就是房地产业。当时深圳90年代初的时候，基本形成了三大产业。到后来就是高科技产业。现在一共是四大产业，他只是一个区域的金融中心，是次于上海的。当时青岛跟我开座谈会的时候，我们就提出了这个想法。后来青岛的市长，副市长谈了一些好的想法，这就不多说了。
除了这些城市营销成功的典范外，我们再小到一个企业来说。企业有企业的营销，企业营销不难理解，因为天天都在做。通过营销活动来塑造我们企业的形象，提升我们企业的品牌，也是在为我们的企业创造价值。
如果这个城市没有活力，没有形象，或者形象和品牌都不好的情况下，这个城市的房地产价格就很低，这个城市的经济就上不去。北京、上海、深圳、广州，优秀的人才都愿意到这些地方去。因为这些地方的城市形象好，所以这些地方的房地产价格高，这个城市的价值直接体现在了房地产上面。我们天天做的就是天天为这个城市创造价值。
再说到个人，个人也有个人的营销，我们在座天天都在做个人营销。只是以前有些人没有意识到。我们对外的交往，我们每天做的设计，我们发表的论文，或者我们参加什么活动，甚至包括我们的学习，这些都是个人营销。个人通过营销活动，也可以塑造个人的形象和提升个人的品牌。我们每个人为个人创造价值。个人营销做的好，你的前途就好，你的价值就高，你的事业就发达、生活就幸福。很多个人在全世界都公认的营销作得好的，比如克林顿就将个人魅力发挥得淋漓尽致，他就非常重视个人的形象堪称美国政界个人营销成功的典范。
克林顿也来过深圳，深圳一个房地产公司邀请他来演讲，25万美元30分钟。他的平均出场费是12.5万美元，克林顿不当总统以后的第一年 ，光是个人演讲费就赚了960万美元。他就说当演员的感觉好极了，比当总统好，演员没有压力可以随心所欲，还可以赚钱。因为克林顿是比较浪漫的，他喜欢到处跑。所以他第一年下来以后，马上就有出版社找到他，跟他约稿，约写个人回忆录－－《我的生活》，并且第一次就付给他1200万美元的版权费。所以他由衷的感觉到，这比当总统好。当然他的这些收入也不是固定收入。他到深圳来时，是乘坐的专机，随行人员就10多个人，还有保镖、秘书等各种配套的人员。保镖是国家出钱请的，其他都是有薪人员，是他自己请的，所以他的费用也很高。
2002年的5月份，我们在杭州举办了一个酒店营销论坛，之后我就从杭州到太原给联通讲课。当时我看了一个报纸，突然看到一个消息，说克林顿因为他女儿在牛津大学留学，学校就邀请他做演讲，而且他精采的演讲给全校师生都留下了很好的印象，于是学校开董事会，大家都一致推荐克林顿为下一届校长候选人。因为他是世界第一名人，名人加名校的效果。如果克林顿来当牛津大学的校长，我们牛津大学就会更有名。像这种名牌大学都是个人集资的，由于近些年他们资金不足，所以希望克林顿来拉赞助，这是本质问题。
我们再看江泽民主席，他也是频频的出国访问，他也是凭借个人形象的魅力，开展国际政治外交活动，也是为我们经济建设创造一个相对有利的国际周边环境。如果我们老是打仗我们就不能搞经济建设了。国家领导人是在解决战争问题，因为战争是政治的最高形势。我们和平共处，大家都埋头搞经济建设。为什么日本不承认错误，就是因为我们国家落后，而日本经济太发达了。因为一个国家的形象是靠名牌来支撑的，如果一个国家没有名牌，这个国家的形象是不行的。
我们要在本世纪中叶完成我们伟大民族的复兴，如果我们不创造一些名牌，包括城市的名牌，包括企业的名牌。我们国家在本世纪中叶还是会被别人瞧不起。我们 GDP 在本世纪中叶很有可能在前三名，经济总量很可能是第一名。因为我们是一个产品大国，但是我们是一个名牌的弱国，我们没有世界名牌。 所以江泽民主席也是在发展中国家个人营销的成功典范。美国记者写了一本书－－《他改变了中国》，已经出版了。
美国的一位世界名模，请了世界一流摄影师拍人体艺术照片，印制自己个人的写真集，印了10000本，600美元一本，在美国很便宜了，一下子就卖完了。如果换成就是好像就不可以了，因为中国是比较含蓄的，不像美国喜欢冒险，美国是一个非常自由的国家，有自己的经济政策。但
所以说，她一看，这个东西这么好卖，再印一万本，结果一夜暴富，净赚1000万美元。像这个个案，就是她充分认识到自己的美丽是一种资源，而且可以产生效益，通过营销活动把她转变为财富。因为她从小生长在美国充满竞争的环境里面，从小就有营销的意识，所以说这是一个典范。　　
甚至我们熟悉的还有本拉登，世界头号恐怖组织的负责人，如果从他的角度看，他是全世界恐怖组织的营销高手。纪念911的时候，他发言说，“我们计划三次袭击美国，我们第二次袭击美国要让人们忘记911。第三次袭击美国的时候要让美国在地球上消失。”不管说能不能做到，他先造舆论，这就叫营销策略。后来他第二年又发动了一个恐怖事件，让美、加两个国家停电，损失惨重。停电第二天美、加取消了1200个航班，光是纽约市这一个城市停电就发生了很多火灾，紧急的求救电话80000多次，这是一个城市。美国三大汽车制造商关闭了50所个工厂，还有水电站停产。美国经济学家统计，损失了300亿美金。而那此活动，恐怖组织那此活动只花了6000美金。
我们现在国际、国内的市场，企业的外部经营环境是瞬息万变的。所以我们经营这个企业像是驾驭一匹烈马，充满惊险、危险和风险。你们要是做经营的你们就知道了，充满了三险。现代市场竞争的特点，从以前的大鱼吃小鱼，到现在的快鱼吃慢鱼。所以我们要如何的面对市场的全球化经过的经济的区域化和跨过化。因为我们是五合国际，也是一个国际公司。做出灵活的反应，在激烈的市场竞争里面出奇制胜，已经成为摆在我们经营者面前当务之急的事。　　
我们再看全社会企业，纵观企业的兴衰成败很难一概而论。但我们总结时，总会发现一些规律性的东西。市场营销学，就是专门研究这个经营规定的一门科学。早在20多年前，1986年在蒙特利尔市场学的现代营销之父就指出，“市场学的父亲是经济学，和他的母亲行为学嫁接的优质产物，而且他的祖父是数学，祖母是哲学。”所以这们科学是有意义的。因为他自己把他作为终身的事业，很有感情，可以预见这个市场学，每隔十年演变的过程中，都会出现新的概念、新的思想新的理念。这些思想使市场学的内容不断充实和完善，使这门学科不断的成熟并且富有特色。
我不知道你们平常有没有接触，现在我简单讲一下市场营销学发展的历史过程。
从20世纪50年代末的时候，有人就提出了4P理论，就是经典营销理论，就是产品、价格、市场、营销是四个基本要素，这些不同的组合策略。像我们平常玩的魔方，因此会出现不同的效果，这四个基本的要素不停的组合。这个理论是强调以市场为导向，要根据市场。就像我们刚刚开始的改革开放搞市场经济一样。资本主义就是以市场为导向，以产品销售为目的。这个理论认为企业应该生产优质的产品，采用合理的价格，通过适当的分配渠道，和必要的营销手段，实现我们的目标。
第二阶段到20世纪80年代的时候，有人向4P发出挑战，提出了4C理论，既消费者的需求、产品成本、考虑便利性、还有沟通。这个理论是以消费者的需求为导向，充分考虑消费者愿意支付的成本。与消费者不断的沟通。并不是说，我生产一个产品如果成本高就等于没用。就像我们前两年办了一个论坛“营销传播论坛”。海尔工作人员带我们参观工厂。他们就我们介绍说，我们是柔性生产线，可以生产各种规格的产品，以满足消费者的需求。当时参观的企业家里面也有做家电的，他们提出，万一消费者提出，我需要一个三角形的冰箱怎么办呢。海尔工作人员说，只要消费者愿意付出成本，我们可以为消费者定制。
有一个前提就是消费者愿不愿意支付这个成本。这个理论就提出了要充分考虑消费者所愿意支付的成本。照顾到消费者的便利性，从而促进企业经济效益。
到了20世纪90年代，又出现了4R理论，与顾客关联，照顾社会的利益。这一理论是强调以竞争为导向，就看谁竞争得过谁。一切围绕竞争来考虑。要引进关系营销、维护企业与客户之间长期的合作关系。就是说所有的商家，你都要考虑你所有的客户是永远一生的保留住，还是你不断开发新的客户，新客户的开发成本比较高。所以你要永远留住你的客户。酒店就是最好的例子，一个酒店的客人住了几天之后走了，感觉好他还会来。而我酒店还会不断开发新的客户。
在这个时期，整个90年代，是营销的新思想出现最多的十年。不断的出现网络营销、全球营销，关系营销、整合营销等等，这是一种崭新的形势。
第一专题的名字“我们正在营销时代”。第二的专题题目是“市场发展意识就是不断创新的意识”。
我们再来看第三个专题，市场营销创新就是创造用户。我们天天都在创造用户。我们学习其他国家成功的经验，不仅可以解决我们企业今天面临市场竞争中间的许多问题，而且可以从中间得到有意的启迪。改革开放以后，我们中国企业以极大的热情，在全国推行质量管理，引进日本的数理，我那个时候也参与了，也很狂热了，感觉可以解决所有的问题。结果最后很多企业收效都不好。到现在才搞清楚什么原因，是因为我们的观念出现了问题。那个时候轰轰烈烈自上而下的，在所有的行业推行全面职能管理，没有得到好的效果。没有抓紧全面职能管理的本质问题，他是不可能孤立进行的。市场经济下面你怎么做企业职能关系，他是市场营销必要的条件和基础，只要你搞市场经济，全面职能管理就有效果了。
所以说我们当时企业推行的全面职能管理，由于国内同市场之间的关系，所以结果也不言而喻。如此看来，我们做市场营销就是企业经营与市场需求要有机的结合起来，必须系统的进行研究。为什么我到处宣传市场营销，因为我觉得我们的市场营销和市场营销创新，市场营销创新是帮助我们中国企业走向强大的必由之路，这是唯一的。而且只有通过市场营销创新，才能使我们中华民族在本世纪中叶，完成我们民族伟大复兴的历史。通过市场营销创新可以创造名牌，中国才能复兴。 市场营销到底为了什么。实际上市场营销是全过程的，全环节的。他是从产品的研发，一直到售后服务的整个过程。做研发、做设计的只能到市场上找感觉，找市场的需求，找消费者的需求。市场营销说到底的本质不是为了卖，不是为了推销，而是为了买，买市场上的无价之宝，也就是用户的心。产品是满足用户需求的载体，
我们买产品就是为了获得满足。我们买冰箱是为了解决食品的冷冻问题，我们买一个手表就是为了带在手上、心里面舒畅，就是买感觉，产品是一种载体。所以消费者，也就是我们的顾客，要的并不是完全是产品，而是他期望得到的一种满足。刚才说的汽车，就是为了满足客户的需求。　　
我曾经听过“世界上最优秀的推销员”在深圳做的演讲，他说，他的第一句话就是说“用户买的不是产品而是我这个人。”整个演讲过程中，他说“你们是父母，因为你们花钱来听我的演讲，你们是我的上帝，我由衷的感谢你。”他在演讲过程中三次扑在地上，非常虔诚。一个73岁的老人，当时我们全场3500多人，非常感动，大家都不约而同站起来。所以说，他的价值观不同。他就举了一个例子。个电视剧是描写中国留学生，男人是大学生，女的是陪读。陪读没事做就找一个保姆做，就找到了一个老太太家。这个老太太性格比较怪，因为这是个美国的老太太，价值观不同。她认为要节约，中国留学生认为她太古板了。让他们吃剩饭，陪读就不愿意吃，老太太就不愿意了。而且陪读用电话订汉堡包，老太太要从他的工资里面扣除。在中国不可能出现这种情况，为什么要认真到这个程度。后来又发生了几次这样的矛盾。这个老太太很严厉，说“下不为例了，你不能再这样了，你要按照我们美国的生活习惯生活。”留学生就是习惯不了，提出要辞职。但是老太太不愿意，因为已经签约了，不可以违约。但是中国留学生没有这个意识，他坚持要辞职。就在这个时候，老太太突然叫他的儿子回来，他们发生了争吵。美国人很傲慢，把中国留学生打伤了。这个案例的根源就是两个国家的价值观不同。
后来留学生请了律师，接下个案例后，这个律师感觉很后悔，因为对方请的律师是他的老师，留学生的律师要退出，留学生不让。说“你要退出我就控告你”。后来还是决定帮他。这个时候银行家要参政，做参议院议员，对方参议员就找到留学生，给他钱，说你要跟他打官司，把他搞下去。结果银行家知道了，就想私了。第一次给5万美金，留学生不干，说他自己只是为了出一口气。所以这就是价值观不同。如果是我，我就可能会提出一个赔偿，赔偿我精神上的损失，并且把金额增加到10万美元。美国是金钱社会，他用金钱衡量价值。留学生的律师最后还是打赢了，法院判银行家赔偿。最后中国的留学生把支票撕了，银行家当场就给他道歉。美国人就想不通了。这还是因为价值观不同。
他说的第三句就是，“我可以向任何人推销任何产品。”我当时是第一次听见这样的话，所以他被认为是最优秀的推销员。他说“我买的不是产品，而是在我卖我自己，真正人性化做销售。”他经常说“我是真正全心全意为美国人民服务的。”真正把顾客当做上帝，但不是光挂在嘴上的。他成天就想怎么才能把顾客的钱从包里面拿出来。 所以心不是可以花钱可以买的。如果做广告战虽然可以一时扩大市场份额，但是不可能持久。打价格战，你看5年前的时候中国的彩电巨头开了一个会，他们签字说，“从今天开始，我们签字，所有的厂家都不降价。”结果每个老总都叫自己的品牌拿出库存出来降价卖，结果当天下午全国彩电跳水。这是长虹挑头的，当时是市场经济，这是很正常的。当时在成都登的广告。长虹广告宣传是“以民族为己任”，就是为民族的昌盛作贡献的意思。
长虹的广告原文是”太阳更红，长虹更新“。康佳马上第二天就设计了一个广告跟他对着干，“谁能升起、谁才是太阳”，这很激烈。但是实际上对消费者是一个好事情。最后对满足的消费者来说，是一个好的结果。我说，直销的本质就是减少这种流通的环节，降低费用，降低成本，这就是好的营销模式。
在价格战上没有影响，其次价格不是用户唯一的选项。如果你只有价格这一个优势，当用户向你提出其他要求的时候，你就会一筹莫展。一旦进入这样恶性循环，你只会被用户抛弃。如果用户提出其他的要求的时候，你就会一筹莫展。　　
为什么市场一定要创新，是因为我们的市场和我们的用户每时每刻的需求都在变化。就是说今天我想这样，明天我又想那样了。因此要以变应变，在变中求胜，只有靠营销创新。就是在变化中间创新，敌人在变化，我就要因为敌人的变化而变化，而且要变化在前面，我才能战胜他。中国加入世贸以后，我们都面对着复杂多变的市场，如果没有市场营销的创新，你可能连参赛券都拿不到。
同世界名牌相比较，不管从规模还是从其他方面，中国的名牌都差距很大，但是只有有创新，还是可以产生的。海尔也很弱小，他的规模还不到别人的10％。但是他能够在一定成为美国本土的名牌，就是靠创新，靠打差异化策略。他们天天研究动态竞争条件下的营销策略，就是细微细微再细微，赢得用户的心，占有越来越大的市场份额。现在海尔的小容量冰箱，在美国市场占有率已经超过50％，一半以上的小容量冰箱都是海尔的。
原来的人分强者和弱者。我认为还有一种，智者，既创造市场，创造机会的人。强者把握的机会就是智者创造出来的。为什么很多成功的企业家是智慧的人，因为他们自己创造了很多的机会，他们愿意共同创业，共同发展。惟有需求是可以创造需求的。为什么有的企业可以引领市场。像分众传媒，以前写字楼根本没有广告，这就创新，他就创造一种需求。现在你说把写字楼的电梯广告板去掉，可能大家都不同意，因为大家都习惯了。这就是创新。这些东西是他们自己投资的，然后很的企业愿意在上面做广告，他就是一个广告公司，分众传媒。
企业要靠大批量的生产迅速了转入大规模的定制，来满足用户的需求。因为谁能够首先满足电子商务的速度，谁就能赢得客户。这种创新的速度如果没有我们的创新是根本不可能出现的。所以前的职能部门都已经不要了，创立了新的职能部门，专门负责到市场上发觉和解决用户的难题，满足消费者的需求。供应商将自己的目光盯用户背后潜在的用户，开发出新的用户。市场上没有这种消费潮流，我可以引导这种小潮流。我就可以引领我的企业，做龙头企业。 我们所有人员都是为了使我们用户更加满意，而我们销售人员虽然是第一线的，是销售终端，但又不仅仅是销售的终端，所有新产品的长信都要从销售人员那里开始。销售人员反馈的信息就成为我们开发新产品的起点，提供用户透露出的有价值的需求信息来，让我们搞研发，搞设计的人会满足消费者的个性化需求。这些都只有靠我们的创新才能够满足消费者个性化的需求，这也是我们做市场营销的最高境界，只有如此我们才能握紧市场上这个看不见的手。 今天就讲到这里，谢谢大家。（热烈鼓掌）