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田文忠:做个快乐的保险人
 
2011-01-16    投资快报

田文忠,一个硬朗而中性的名字。与其名字中散发出的刚强之气相反,田文忠给人的第一感觉却是特别的温婉文静,尤其在她抿嘴微笑的时候,甚至还透出那么一点内敛与含蓄。在常人的理解中,一个文静内敛的女孩子是不适合做外向的销售工作的,但令人意想不到的是,文静的田文忠竟然能够在保险营销的行业中如鱼得水,自2003年从业以来一直稳获群英会会员资格,去年更取得了广东分公司第一的傲人成绩。

"在享受生活的过程中,轻松做保险。"把做保险与享受生活联系起来,田文忠难掩其对工作的热爱。在她眼中,与客户交流是快乐的,帮助客户解决问题是快乐的,成功签到保单更是快乐的……田文忠十分清醒地明白自己真正需要什么、追求什么。她告诉我们,她不希望赚快钱,快乐地经营自己的事业才是她独特的保险销售之道。

走出市场就有"人"

2002年8月5日,对于田文忠来说,是意义非凡的一天。从这一天开始,田文忠正式放弃了一直从事的会计工作,投身到保险行业中。回想起当年的决定,田文忠道出了心中的忐忑与顾虑。"入行前总觉得,人们会带着有色眼镜去看从事保险的人,因此很害怕被亲人和朋友疏远。"值得庆幸的是,在接受培训的第三天,田文忠就坚定了自己可以做好保险的信心。

"那时候导师要求我们一天内做好6份完整的调查表,我想挑战一下自己,看能不能做多一点。很多人都选择人流最多的马路或商场做调查,我却选择了比较固定的地方--摩托车零件批发中心。我看准的是,档主在生意较少的时段比较空闲,一般愿意接受调查,同时他们有固定的铺面,万一他们给的资料不正确,以后也可以直接回访。"田文忠为自己赢得了漂亮的一战。在摩托车零件批发中心,她40分钟就顺利完成了13份调查表,超出规定数量一倍有多。不仅如此,部分受访者后来更成为了田文忠的首批顾客。"小试牛刀"令田文忠大受鼓励,她明白了,其实很多人并不是对保险反感,而是对某些保险经纪人推销保险的方式反感。经纪人只要做得专业,懂得营销的技巧且服务到位,保险的市场潜力是无穷的。田文忠告诉自己,"市场走了出去,就不怕没有'人';保险是'人'买的,有了人气,就不怕没保单了!"

客户分类,清晰管理

会计出身的田文忠,将过往工作的精细运用到客户管理和服务中。为了增加成功率,她对准客户进行了分类。如果同时符合身体健康、有责任心、有经济能力和对保险有认同感且有机会接触到的客人,田文忠将之定为A类;如果有一项条件缺乏的则为B类。

在田文忠的战略中,A类B类是她重点出击的对象。有了清晰的分类,田文忠可以有的放矢地运用自己的精力,最高效地完成寻找客源的工作。除了"准客户分类",为了对不同类型的客户采取不同的服务策略,田文忠还有自己的"客户分类系统"。但无论什么类型的客户,在田文忠眼中,最关键的一点还是要"用心服务"。

"从四年前我做的第一个客户开始,所有客户的档案到现在我还保存着,而且哪个时候,客户购买了什么险种,我都十分清晰。"正因为对客户档案的有效管理,田文忠对客户的需求了如指掌。

要"舍"才有"得"

尽管很多人都不愿意接前任留下的"孤儿单",但懂得换位思考的田文忠很快发现,接"孤儿单"看似吃亏,却是一个表现自己的最好契机。电话联系,上门拜访,资料完善,理赔处理……田文忠不仅将专业的服务落实到最细微的地方,还适时地为自己的顾客添加点"额外"的服务。

"我会善用自己的资源,帮助顾客解决一些保险以外的事情。还会在一些特殊的节日,例如父亲节、母亲节等,为顾客的亲人送上节日的问候。"为什么要这样做?田文忠神秘地笑了笑,她告诉我们,让顾客忠诚的方法,就是要时时做到比他们原来的期望多一点点。事实又一次验证了田文忠的独到眼光,她现在手头上的的客户中,"孤儿单"转介绍而来的占了极大一部分。

最后,田文忠总结说:"只要你肯'舍'一点东西,你就一定会享受到收获的快乐。人是有感情的,不要吝啬付出,大'舍'必定会有大'得'。"


来源: 投资快报
 

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