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新华人寿阎永萍"望闻问切"抓时机
 
2011-01-16    中国保险报

新华人寿宁夏分公司个险行销五部高级主管阎永萍认为,“晒保单”给绩优人员提供了无限商机,他们应该采取中医“望、闻、问、切”的方式,对客户进行了解。在和客户联系上以后,更应当注意自己的外在形象,以专业的形象展现在客户面前。客户在网上“晒保单”,主要原因是想考验自己的保单是否经得起打磨,是不是一颗真正的“钻石”。我们伙伴在看到这份保单后,首先应该肯定客户手中的这份保单,然后给客户做一个贴切比喻:这份保单很好,可它就像咱们之前穿的衣服一样,都已经是几年前的样式了,很可能赶不上时下的潮流,那我们在条件允许的情况下,为什么不去看现在的资讯,跟上时代的脚步呢?

阎永萍还有一个小窍门,可以给客户更直观的感受。她说:“现在最流行的就是买房,我们可以拿买房这个例子跟客户做比喻。在网上客户‘晒’出的保单很可能是好多年以前的了,这像是当时购买保险的客户住的房子一样,开始自己住的房子小一些,可几年后,总要成家,有后代,那小房子肯定是不够住了,一定会努力挣钱换所大的房子来享受。保险也是这样,几年前,觉得自己购买的保险已经足够了,可随着生活水平的提高,客观因素的影响,再去居住小房子,拥有一张不全的保单是远远不够的,您说对吗?”用这样一番话去和客户沟通,会有不错的效果。

“‘晒’保单就像是鱼儿露出水面,让我们知道哪里有鱼,如果鱼儿总也不露面,那我们将在大海里无从下网。”这是泰康人寿王女士告诉记者的,她认为,我们营销伙伴应该把握住这绝好的时机,以专业周到的服务出现在客户身边。


来源: 中国保险报
 

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